Masz stronę internetową. Jest estetyczna, oferta jest opisana, formularz kontaktowy działa. Teoretycznie wszystko jest na swoim miejscu. Tylko dlaczego klienci z niej nie przychodzą. Telefon nie dzwoni, formularz milczy, a jeśli ktoś już trafia na stronę, często wychodzi bez kontaktu.
W takiej sytuacji łatwo dojść do wniosku, że „strony internetowe po prostu nie działają w mojej branży”. Problem zwykle leży jednak gdzie indziej. Sama obecność firmy w internecie nie sprawia jeszcze, że strona zacznie pozyskiwać klientów.
Żeby tak się stało, muszą wydarzyć się dwie rzeczy: odpowiednie osoby muszą na nią trafić, a kiedy już się na niej znajdą – strona musi przekonać je, że warto zrobić kolejny krok.
I właśnie tutaj najczęściej coś się rozjeżdża.
Oto kilka najczęstszych błędów, które mogą być przyczyną Twoich problemów.
1. Najpierw sprawdź: czy ktokolwiek w ogóle trafia na Twoją stronę?
Zanim zmienisz cokolwiek np. nagłówek, kolor przycisku, zdjęcie na stronie głównej, warto sprawdzić jedną podstawową rzecz: czy masz ruch?
Bo brak klientów ze strony może oznaczać dwa zupełnie różne problemy.
Pierwszy: ludzie odwiedzają stronę, ale się nie kontaktują.
Drugi: prawie nikt na nią nie trafia.
Jeśli miesięcznie odwiedza ją kilkanaście przypadkowych osób, trudno oczekiwać regularnych zapytań.
Dlatego warto zajrzeć do danych, np. w Google Analytics i Google Search Console. Sprawdź, ile osób odwiedza stronę, skąd przychodzą, jakie podstrony oglądają i po jakich zapytaniach znajdują Cię w Google.
To pozwala odróżnić problem „moja strona nie jest widoczna” od „moja strona jest widoczna, ale nie przekonuje”.
A to już dwie zupełnie inne sytuacje.
2. Gdy klient wchodzi na Twoją stronę, czy od razu wie, czym się zajmujesz?
To jeden z moich ulubionych testów.
Otwórz swoją stronę główną i spójrz tylko na jej pierwszy ekran. Nie przewijaj.
Wyobraź sobie, że nie znasz swojej firmy.
Czy wiesz, co oferuje?
Czy wiesz, dla kogo jest ta oferta?
Czy masz powód, żeby czytać dalej?
To brzmi banalnie, ale właśnie tutaj wiele stron zaczyna tracić potencjalnych klientów.
Nagłówki w rodzaju:.
„Tworzymy rozwiązania dopasowane do Twoich potrzeb” albo „Jakość, doświadczenie i profesjonalizm” mogłyby znaleźć się na stronie biura rachunkowego, architekta, firmy budowlanej i producenta okien.
Brzmią dobrze. Tylko niewiele mówią.
Osoba odwiedzająca stronę nie powinna zastanawiać się, czym właściwie się zajmujesz. Im szybciej zrozumie co możesz dla niej zrobić i czy trafiła w odpowiednie miejsce, tym łatwiej będzie jej zostać na stronie.
3. Być może za dużo mówisz o sobie, a za mało o Twoim kliencie i jego potrzebach
„Jesteśmy firmą z wieloletnim doświadczeniem…”
„Naszą misją jest…”
„Stawiamy na najwyższą jakość…”
„Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie…”
To prawdopodobnie jedne z najczęściej powtarzanych zdań na stronach firmowych.
Nie chodzi o to, że nie wolno mówić o sobie. Klient chce przecież wiedzieć, komu zamierza zapłacić.
Problem zaczyna się wtedy, kiedy cała strona została napisana z perspektywy firmy, a nie osoby, która właśnie szuka rozwiązania swojego problemu.
Klient wchodzi na stronę z własnym zestawem pytań.
Czy to jest dla mnie?
Czy ta osoba rozumie mój problem?
Jak wygląda współpraca?
Ile to mniej więcej kosztuje?
Czy mogę jej zaufać?
Co dostanę?
Co mam zrobić dalej?
Dobra treść stopniowo na te pytania odpowiada.
Dlatego copywriting na stronie nie polega wyłącznie na napisaniu „ładnych tekstów”. Treść ma pomóc człowiekowi podjąć decyzję.
4. Twoja oferta może być dla Ciebie oczywista. Dla klienta niekoniecznie.
To częsty problem szczególnie w usługach.
Ty doskonale wiesz, co oznacza nazwa Twojej usługi. Wykonujesz ją codziennie.
Klient może nie mieć pojęcia.
Załóżmy, że na stronie znajduje się podstrona „Konsultacje” i kilka zdań opisujących konsultację. Nadal nie wiem:
co wydarzy się podczas spotkania, z jakim problemem mogę przyjść, ile ono trwa, co otrzymam po spotkaniu i przede wszystkim – czy to jest rozwiązanie odpowiednie dla mnie.
Im bardziej skomplikowana lub droższa jest usługa, tym więcej pytań zwykle pojawia się przed kontaktem.
Nie oznacza to, że trzeba napisać ścianę tekstu.
Trzeba odpowiedzieć na właściwe pytania.
5. Nie dajesz klientowi wystarczającego powodu, żeby Ci zaufał.
Wyobraź sobie, że szukasz specjalisty do usługi, której wcześniej nigdy nie kupowałaś.
Otwierasz pięć stron.
Na każdej czytasz właściwie to samo: doświadczenie, profesjonalizm, jakość, indywidualne podejście.
Którą firmę wybierzesz?
Najprawdopodobniej zaczniesz szukać dowodów.
Realizacji. Efektów. Opinii klientów. Case studies. Zdjęć. Konkretnego doświadczenia. Informacji o tym, jak wygląda współpraca.
To właśnie dlatego samo napisanie „możesz nam zaufać” działa znacznie słabiej niż pokazanie dlaczego można Ci zaufać.
Zamiast:
„Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie.”
znacznie więcej mówi pokazanie, jak to indywidualne podejście wygląda w praktyce — na przykład poprzez konkretną realizację, opis problemu klienta i rozwiązania, które zostało dla niego przygotowane.
Nie deklarujesz wtedy swojej wartości.
Pokazujesz ją.
6. Czy Twój klient wie, co ma zrobić dalej i jakie działanie podjąć?
Załóżmy, że przeczytałam stronę i jestem zainteresowana.
Co teraz?
„Skontaktuj się z nami” może być wystarczające przy prostej usłudze. Czasem jednak kontakt oznacza dla klienta sporą niewiadomą.
Co się stanie po wysłaniu formularza? Czy ktoś od razu będzie próbował mi coś sprzedać? Czy muszę mieć przygotowany brief? Czy rozmowa jest płatna? Jak długo będę czekać na odpowiedź?
Można zmniejszyć tę niepewność prostym komunikatem:
Napisz kilka zdań o swojej firmie i tym, czego potrzebujesz. Odezwę się do Ciebie w ciągu 2 dni roboczych i ustalimy, czy oraz w jaki sposób mogę Ci pomóc.
To nadal zwykły formularz kontaktowy.
Ale doświadczenie użytkownika jest zupełnie inne.
Dobre CTA nie polega więc tylko na umieszczeniu dużego przycisku „Skontaktuj się”.
Chodzi o to, żeby użytkownik wiedział jaki powinien być jego kolejny krok i czego może się po nim spodziewać.
7. Strona może wyglądać dobrze, ale być trudna w użyciu.
Ładna strona nie zawsze jest dobrą stroną.
Może mieć piękne animacje, modne fonty i świetne zdjęcia, a jednocześnie utrudniać znalezienie oferty.
To właśnie tutaj pojawia się UX, czyli projektowanie doświadczenia użytkownika.
Czy menu jest zrozumiałe? Czy tekst da się wygodnie przeczytać? Czy na telefonie wszystko działa równie dobrze? Czy użytkownik łatwo znajdzie najważniejsze informacje? Czy przyciski prowadzą tam, gdzie się spodziewa? Czy formularz nie wymaga podania dziesięciu niepotrzebnych informacji?
Każda taka drobna przeszkoda dokłada trochę wysiłku.
Jedna prawdopodobnie nie sprawi, że klient ucieknie. Ale kiedy pojawia się ich kilka, strona zaczyna wymagać od użytkownika więcej cierpliwości, niż ten chce jej poświęcić.
Szczególnie na telefonie.
8. Twoja strona może przyciągać nie tych ludzi, których potrzebujesz.
Duży ruch nie zawsze oznacza dobry ruch.
Wyobraź sobie fotografa ślubnego z artykułem „Jak zrobić dobre zdjęcie telefonem”. Tekst może zdobywać tysiące wejść z Google.
Tylko ile z tych osób szuka fotografa na wesele?
Dlatego w SEO nie chodzi wyłącznie o to, żeby ściągnąć jak najwięcej ludzi na stronę.
Chodzi o widoczność w odpowiednich momentach.
Dla fotografa ślubnego znacznie bardziej wartościowa może być osoba, która szuka „fotografa na wesele w Warszawie/Krakowie/Poznaniu” albo sprawdza „ile kosztuje fotograf ślubny”, niż setki osób zainteresowanych poradami dotyczącymi robienia zdjęć telefonem.
Pierwsza jest już na etapie szukania konkretnej usługi.
Pozostałe mogą nigdy nie planować ślubu ani nie potrzebować profesjonalnego fotografa.
Właśnie dlatego SEO powinno być połączone ze strategią całej strony, a nie dodawane na końcu jako lista słów kluczowych.
9. A może Twoja strona po prostu nie odpowiada już Twojej firmie?
To też się zdarza.
Strona powstała trzy czy pięć lat temu. Od tego czasu zmieniła się Twoja oferta, ceny, klienci, sposób pracy albo pozycjonowanie marki.
Tylko strona została taka sama.
W efekcie przyciąga klientów, z którymi już nie chcesz pracować, komunikuje usługi, które przestały być najważniejsze, albo pokazuje firmę zupełnie inaczej, niż wygląda ona dzisiaj.
W takiej sytuacji problemem niekoniecznie jest design.
Czasem strona bardzo dobrze komunikuje coś, czego firma już nie chce komunikować.
I wtedy kosmetyczne poprawki niewiele dadzą.
Strona internetowa nie powinna być tylko wizytówką
Dobra strona nie musi krzyczeć, sprzedawać na siłę ani zasypywać użytkownika wyskakującymi okienkami.
Powinna zrobić coś znacznie prostszego.
Pomóc właściwej osobie znaleźć Twoją firmę, zrozumieć ofertę, nabrać zaufania i zrobić kolejny krok.
Dlatego podczas projektowania strony patrzę nie tylko na to, jak będzie wyglądała. Interesuje mnie również, kto na nią trafi, czego będzie szukał, jakie może mieć obawy, co powinien zobaczyć najpierw i co ma wydarzyć się później.
Dopiero z tego wynikają struktura, treści, UX, SEO i design.
Bo można mieć naprawdę piękną stronę.
Ale jeśli nie pomaga ona klientowi zrozumieć Twojej oferty, zobaczyć jej wartości i poczuć, że trafił we właściwe miejsce, sam dobry wygląd nie wystarczy.
A jeśli dopiero planujesz swoją stronę…
Być może jesteś po drugiej stronie — nie zastanawiasz się, dlaczego obecna strona nie działa, tylko jak dobrze podejść do stworzenia pierwszej. Zanim wybierzesz wykonawcę, jest kilka rzeczy, które warto z nim ustalić.
Zebrałam je w jednej checkliście, żeby łatwiej było Ci przygotować się do rozmowy i wiedzieć, o co zapytać, zanim zdecydujesz się na współpracę. Checklistę oraz artykuł „Co warto wiedzieć, zanim zlecisz wykonanie strony internetowej? Praktyczna checklista” znajdziesz tutaj.
Jeśli planujesz stworzenie strony internetowej i szukasz osoby, która przeprowadzi Cię przez cały proces, porozmawiajmy o Twoim projekcie.
